«Сколько продукции нужно произвести и реализовать? Какую цену на нее установить, чтобы начать получать прибыль?» — эти вопросы волнуют каждого предпринимателя. Дать ответ можно рассчитав точку безубыточности (ситуация, при которой расходы будут равняться доходам).

Уже после того, как эта точка будет найдена, можно начинать оптимизацию деятельности предприятия: производить больше или меньше продукции, или же заняться изменением цены.

В момент, когда выручка превысит точку безубыточности, можно будет говорить о том, что предприятие приносит прибыль. В противном случае – оно несет убытки.

Экономическая модель точки безубыточности

Для расчета точки безубыточности, следует определить несколько аксиом:

• Расходы и доходы описываются в линейной функции (т. е. уровень изменения постоянен);
• В анализируемом периоде цены, а также затраты на производство остаются без изменений;
• Структура производимой продукции, а также производственные мощности не изменяются;

3 этапа расчета точки безубыточности по А. Д. Шеремету

Каждый расчет требует определенной последовательности.

Так, российский экономист А. Д. Шеремет для оптимизации деятельности предприятия с помощью расчета точки безубыточности выделил 3 этапа:

1. Сначала следует собрать информацию о прибыли , получаемой предприятием, а также о понесенных затратах;
2. Далее следует рассчитать постоянные и переменные издержки , найти точку безубыточности и зоны безопасности;
3. Завершающим этапом должно стать определение количества продукции , необходимой реализовать, чтобы обеспечить финансовую стабильность предприятия;

Отсюда видно, что в конечном итоге для предприятия должен быть определен такой минимум получаемого дохода, при котором оно сможет продолжить свою деятельность.

Способы расчета точки безубыточности

Основными показателями, которыми придется оперировать при определении точки безубыточности, являются:

P – цена товара;

X – объем произведенной продукции, необходимой для реализации;

FC – постоянные затраты (не зависят от количества произведенной продукции, например, заработная плата работников);

VC (X ) – переменные затраты (увеличиваются с каждой единицей произведенной продукции);

S – выручка за определенный период;

R – рентабельность.

Найти точку безубыточности можно различными способами, в зависимости от имеющейся информации.

Первый способ: известны затраты и объем продаж

Владея информацией о затратах, а также о количестве продукции, которую необходимо реализовать, можно определить минимальную цену на товар, позволяющую предприятию работать «в ноль».

Сама формула выглядит следующим образом:

P = (FC + VC (X )) / X .

Второй способ: известны цена и затраты

Здесь, зная цену и расходы, определяется объем реализации продукции, который позволит получить нулевую прибыль.

Формула:

X = FC / (P – VC ).

Отсутствие переменной «(X )» объясняется тем, что в формуле учитывается только расходы на производство 1 единицы продукции.

На практике цена на товар устанавливается заранее, исходя их затрат и реалий рынка, поэтому определение количества – наиболее частая задача, стоящая перед руководством.

Расчет точки безубыточности для сферы услуг и торговли

Способ определения точки безубыточности для сферы услуг и торговли отличается сложностью и неопределенностью в . Количество товаров в сфере торговли может достигать нескольких тысяч и рассчитывать себестоимость каждой продукции оказывается невозможным.

В сфере услуг расходы невозможно точно определить ввиду уникальности каждой оказанной услуги. В этих случая предпочтительнее использовать показатели рентабельности. Рентабельность – это разница между ценой и себестоимостью продукции.

Формула:

S = FC / R .

Расчет точки безубыточности в Excel

Для выполнения расчета следует определить основные показатели.

Допустим, что:

• Постоянные затраты = 100;
• Переменные затраты = 50;
• Цена = 75;

Нужно создать и заполнить таблицу:

• Постоянные затраты = C 2
• Переменные затраты = A 9*$C$3
• Общие затраты = B9+C9
• Доход = A 9*$C$4
• Чистая прибыль = E9 – D9

Исходя их этой таблицы, видно, что точка безубыточности достигается при выпуске 4-ой продукции, а последующий выпуск увеличивает прибыль организации.

Практическая польза использования точки безубыточности

Определение точки безубыточности – одна из основных задач, которая стоит перед руководителями и сотрудниками предприятия.

Так, определение равновесного уровня доходов и расходов позволит предпринимателям-стартаперам, которые выходят на рынок с уникальным продуктом, установить оптимальную цену на свой товар.

В крупных организациях очень важно наладить процесс производства и реализации продукции. Долгосрочный характер деятельности требует внимательного отношения к планированию производства и реализации продукции.

Например, производитель напитков должен определить цену и объем производства, которые позволят наиболее полно удовлетворить спрос и получить максимальную прибыль. Переизбыток производства ведет к лишним расходам, а недостаточное предложение – к упущенной прибыли.

Помимо самих организаций, данный показатель используется инвесторами, банками, бизнес-инкубаторами для решения вопроса о предоставлении денежных средств или помещений.

Сильные и слабые стороны модели точки безубыточности

Несмотря на это, у этой модели имеются серьезные недостатки:

1. Линейность функции не позволяет учесть изменения, происходящие на рынке. Такие характеристики, как сезонность, инфляция, повышение конкуренции никак не отображаются на графике;
2. Затраты предприятия со временем могут меняться , что также не учитывается при расчете точки безубыточности;
3. Ограниченность спроса только ценой в модели не отражает реальной ситуации на рынке. На спрос влияют и другие важные характеристики товара, например, качество или мода.

Определяем точку безубыточности

Для определения точки безубыточности можно пользоваться графиком. Для его построения необходимо иметь информацию о постоянных и переменных издержках, а также ценах на 1 единицу продукции.

На графике отображаются 2 прямые:

1. Затраты;
2. Количество продукции (прим. – столы);

В месте их пересечения будет находиться точка безубыточности. Чем выше относительно него будет находиться прямая выручки, тем большую прибыль будет получать организация.

Построение графика точки безубыточности

Расчет точки безубыточности для продуктового магазина (пример)

Для расчета точки безубыточности магазина необходимо определить его постоянные издержки. Для примера возьмем продуктовый магазин.

Допустим, что:

• Аренда помещения – 80000 р.;
• Заработная плата продавцам – 60000 р.;
• Страховые взносы (30%) – 18000 р.;
• Затраты на коммунальные услуги – 10000 р.
• Закупка продуктов питания — 800000

В сумме затраты составят 968000 р. Норму рентабельности будет установлен на уровне 50%.

Согласно формуле, получаем:

S = 968000 / 50% = 1936000 р.

При среднем чеке в 500 р. магазину нужно будет обслуживать 3872 покупателя в месяц.

Расчет точки безубыточности для предприятия (пример)

Допустим, предприятие выпускает 1 вид продукции, себестоимость 1 единицы которого составляет 50000 р. Цена равняется 100000 р. Постоянные издержки — 2000000 р.

Получается:

X = 2000000 / (100000 — 50000) = 40 единиц продукции.

Итог

Подводя итог, следует сказать, что модель точки безубыточности полезна для планирования деятельности организации: она позволяет определить необходимый объем выпускаемой для получения прибыли, а также помогает определиться с ценой на товар.

Помимо этого, относительная простота такого расчета позволяет вывести необходимые показатели довольно быстро и буквально на коленке.

Носкова Елена

В профессии бухгалтера я уже 15 лет. Работала главным бухгалтером в группе компаний. Имею опыт прохождения проверок, получения кредитов. Знакома со сферами производства, торговли, услуг, строительства.

Главная задача любого бизнеса — заработать деньги. Поэтому прежде чем запускать новое дело предприниматель должен выполнить правильный расчёт точки безубыточности. Данная точка показывает, в какой момент времени бизнес покроет всевозможные убытки, начав наконец-то приносить реальную прибыль. По сути, это обычный расчет эффективности предприятия. Правильное нахождение данной точки покажет бизнесменам и инвесторам насколько выгодно заниматься проектом, какие риски имеются и когда окупятся вложения. На основе этих данных будет приниматься окончательное решение.

Что такое точка безубыточности

Точка безубыточности — это объем оказанных услуг или продаж, при котором прибыль равняется нулю. На английском данное понятие звучит как Break evenpoint, или сокращенно просто BEP. Из курса экономики мы знаем, что прибылью называется разница между TotalRevenu (доходами) и TotalCost (расходами). BEP обычно измеряется в денежном или натуральном выражении. Рассчитав этот показатель, вы сможете понять, какое количество услуг или товаров вам нужно продать, чтобы выйти в ноль. Если продажи будут ниже, то вы будете работать в минус, выше — получать прибыль.

ТБ — важный показатель для предприятия. Согласно ей можно определить насколько эффективно компания работает, стабильно ли она удерживается на рынке и тратит деньги. Если показатель BEP растет, то следует обратить внимание на оптимизацию расходов (при отсутствии изменений в структуре компании). Точка безубыточности может меняться при расширении или сокращении, при изменении цен, открытии новых торговых связей и др. Но как бы там ни было, BEP является одним из ключевых показателей бизнеса — именно по нему определяют перспективность работы и инвестиций.

Зная ТБ, вы сможете решить для себя:

1. Есть ли смысл вкладываться в предприятие и реально ли оно сможет продать столько товаров, чтобы выйти в ноль.
2. Определить эффективность работы через некоторое время (в идеале ТБ должна остаться такой же, как и была).
3. Определить себестоимость продукции. Возможно, будет смысл изменить количество произведенных товаров при падении производства и наоборот.
4. Привлечь инвестором со стороны, показав им эффективные бизнес-планы, основанные на исследовании рынка и показателях BEP.

Как рассчитать

Итак, с понятием ТБ мы разобрались. Теперь давайте разберем, как рассчитать точку безубыточности. Для этого нужно проанализировать ваше предприятие. Определите, какие затраты являются постоянными (аренда, коммунальные услуги, заработная плата, налоги, амортизация оборудования), а какие — переменными (сырье, премии, расширение, непредвиденные покупки, комплектующие).

Обратите внимание: постоянные затраты — величина фактически постоянная. Отказаться от них никоим образом нельзя, хотя можно сделать задержку по выплатам (к примеру, договориться о переносе арендной платы).

Постоянные затраты меняются лишь тогда, когда происходит что-то глобальное: вы открываете новый цех, вам повышают арендную плату, меняется налоговое или трудовое законодательство, происходит серьезное обесценивание денег (инфляция).

Правильный расчет точки безубыточности позволит вам провести детальный анализ предприятия

Переменные расходы в основном напрямую зависят от объема производства и продаж. Они меняются вместе с рынком. К примеру, поступил заказ, который перекрывает ваш обычный объем производства на 50% — вам придется закупить больше сырья, станки и люди будут работать в 2 смены, поэтому придется больше заплатить за коммунальные услуги и выплатить премии.

Здесь следует учитывать, что переменные затраты при изменении объема производства остаются на том же месте, то есть они считаются условно-постоянными, а точка безубыточности показывает, как быстро вы выйдете на ноль.

Принцип расчета

Точку можно найти двумя разными способами:

1. По стоимостному выражению.
2. По натуральному выражению.

Давайте разберемся как правильно посчитать ТБ по второму способу, поскольку он более распространенный. Для этого вам нужно определить несколько показателей:

• FC — размер постоянных затрат;
• P — стоимость одной единицы услуги или товара;
• AVC — размер переменных затрат.

Когда данные будут получены, вы сможете легко рассчитать показатель BEP по формуле BEP=FC/(P-AVC).

Точка безубыточности определяет порог прибыльности от реализации продукта и значит уровень цены, объема продаж и себестоимости продукта, при которых все издержки компании будут равны выручке от реализации (т.е. прибыль = 0). Точка безубыточности предприятия является контрольной точкой для разработки стратегии ценообразования, установления цены на продукт, значений наибольших скидок и проведения ценовой дискриминации. Понятие точки безубыточности производства обширно употребляется для защиты вкладывательных проектов, утверждения бизнес плана компании. По факту точка безубыточности указывает, каким должен быть объем продаж компании при предсказуемом уровне издержек для получение нулевой прибыли от проекта.

При расчете точки безубыточности вы должны найти ее значение в валютном выражении (объем продаж либо выручка) и в натуральном выражении (в единицах продукции). Время от времени рассчитывают нужный уровень маржинальной прибыли в точке безубыточности, который значит рентабельность продаж при текущих переменных издержек на создание.

В данной статье мы разглядим тщательно понятие «точки безубыточности производства», покажем как отыскать и найти точку безубыточности предприятия на ординарном примере, также раскроем особенности расчета точки безубыточности для непроизводственных видов деятельности: торговли и сферы услуг.

Как высчитать?

Универсальная формула для расчета точки безубыточности смотрится последующим образом: P*X = FC+VC(X) и значит равенство выручки от реализации фактическим затратам компании. Описание главных характеристик для расчета точки безубыточности:

Существует несколько вариантов расчета точки безубыточности по данной формуле. Разглядим более нередко используемые методы.

1-ый вариант расчета: знаем издержки и объем продаж

На базе обозначенной формулы вы сможете вычислить стоимость, при которой компания сумеет добиться нулевой прибыли при имеющемся уровне издержек и плановом объеме продаж. В таком случае вы обусловьте малый порог цены, который для вас обеспечит достижение точки безубыточности проекта. Для того, чтоб высчитать точку безубыточности таким методом, для вас следует знать: неизменные расходы вашей компании, (переменную) себестоимость производства 1 единицы продукции и объем продаж, который вы планируете создавать. Пороговое значение цены для нахождения точки безубыточности вы сможете найти по формуле:

P = (FC+VC(X)) / Х , где VC(x) — это произведение себестоимости 1 единицы продукции и мотивированного объема продаж.

Приведем пример того, как высчитать точку безубыточности первым методом: Мы разработали продукт с себестоимостью 5 руб и в процессе исследования рынка обусловили, что спрос на него составит 200 штук за месяц при условии, что стоить он будет 19 рублей. Конкретно такая стоимость является симпатичной для нашей целевой аудитории. Но нам нужно осознать, сможем ли получать доход от таковой реализации? Нам нужно высчитать стоимость в точке безубыточности для проекта, зная что неизменные издержки будут составлять 1500 рублей.

Подставив в формулу имеющиеся данные мы получим: Малая стоимость = (1500+5*200)/200 = 12,5 рублей. Таким макаром, при стоимости в 12,5 рублей наш проект станет безубыточным. Это означает, что стоимость в 19 рублей дозволит получать нам дополнительную прибыль с продаж и будет прибыльной для компании.

2-ой вариант расчета: знаем стоимость и издержки

Данный вариант является более всераспространенным в мировой практике. В большинстве случаев компания при запуске проекта знает стоимость, по которой рынок готов приобрести продукт и по которой продукт будет соответствовать собственному рыночному позиционированию; также знает неизменные и переменные издержки на развитие проекта. В таком случае нам нужно найти объем, который дозволит выйти на нулевую прибыль при имеющемся уровне издержек.Отыскать точку безубыточности в таком случае поможет формула:

X = FC / (P-VC) , где VC — себестоимость 1 единицы продукции, Р — стоимость 1 единица продукта, а FC — неизменные издержки проекта.

Приведем пример, как провести расчет точки безубыточности по второму методу в Excel. Представим, мы открываем компанию по производству яблок. Мы знаем, что неизменные издержки нашего производства составят 1500 рублей, себестоимость 1 единицы будет 7 рублей, а стоимость отгрузки — 15 рублей. Нам нужно высчитать объем производства в точке безубыточности проекта — используем для этого формулу выше.

Подставив в формулу имеющиеся данные, мы получим: Объем производства в натуральном выражении= 1500 / (15-7) = 188 единиц. Умножив получившееся значение на стоимость — мы получим выручку, при которой наш проект станет безубыточным.

3-ий вариант расчета: для сферы услуг и торговли

Данный вариант поможет найти точку безубыточности для сферы торговли (оптового, розничного, веб — магазина) либо для отрасли услуг. Если компания не является производственным предприятием, то высчитать себестоимость 1 единицы продукта для нее или трудно, или эти значения очень различные, чтоб брать по ним среднее значение. Когда у торгового предприятия 1000 наименований по совсем разной входящей стоимости, удобнее учесть в расчетах мотивированную рентабельность продаж, а не фактические характеристики себестоимости. Для отрасли услуг также удобнее рассчитывать точку безубыточности на базе целевой рентабельности работы.

Рентабельность продаж — это установленное соотношение меж ценой продукта и его себестоимостью. Другими словами компания определяет норму прибыли, которую он планирует зарабатывать с реализации продукта (наценку на его себестоимость). Зная мотивированную рентабельность и неизменные издержки, можно найти нужный размер выручки в точке безубыточности по последующей формуле:

S = FC / R , где S — выручка от продаж за период, R — мотивированная рентабельность продаж, а FC — неизменные издержки проекта.

Разберем на примере таковой вариант расчета. Представим мы решили открыть компанию по оказанию консалтинговых услуг. В связи с широтой понятия наших услуг нам очень трудно найти себестоимость 1 проекта, потому нам проще заложить в бизнес план мотивированную рентабельность по проекту. Мы решили установить норму рентабельности продаж на уроне 57%. Мы прогнозируем, что наши неизменные издержки за месяц будут составлять 280 000 рублей, а средняя стоимость услуги будет составлять 8 000 рублей.

Таким макаром, используя нашу формулу мы можем найти точку безубыточности проекта: целевой объем продаж = 280 000 / 57% = 491 228 рублей. Предположив, что средняя стоимость нашей услуги будет составлять 8 000 рублей, нам для окупаемости проекта нужно получать по 61 клиенту за месяц (491228 / 8000 = 61).

График точки безубыточности

Найти точку безубыточности проекта можно также графическим способом. Для того, чтоб выстроить график для нахождения точки безубыточности для вас следует знать: уровень неизменных издержек, себестоимость 1 единицы продукта и стоимость реализации 1 единицы продукта. Потом вы должны выстроить 2 кривых. 1-ая кривая будет являться суммой всех издержек компании (и зависеть от объема производства): y = FC+VC(x). 2-ая кривая будет означать выручку от реализации продукта, которая будет зависеть от объема производства компании: y = px.

Скрещение 2-ух данных кривых и будет являться точкой безубыточности проекта.

Любой бизнесмен старается определить, когда его компания престанет приносит убытки, а начнет зарабатывать, отрабатывая вложенные в нее средства. Точка безубыточности - это хороший инструмент для тех, кто хочет увидеть соотношение поступлений и издержек предприятия. Для лучшего понимания можно построить график точки безубыточности, на котором будет четко видно, какими темпами растут выручка, постоянные и переменные издержки, а также увидеть, в какой период именно денежные потоки станут позитивными.

Определение точки безубыточности

Данный параметр показывает, какое количество продукции необходимо производить компании для того, чтобы покрыть все ее издержки при определенной цене, при этом предпринимательская прибыль должна быть равна нулю.

Если же предприятие будет продавать больше товаров, то оно будет получать прибыль. В случае когда количество реализованной продукции ниже точки безубыточности - предприниматель работает в убыток.

Натуральное выражение параметра

Расчет может быть произведен двумя способами: в денежном выражении и в натуральном. Этот показатель в денежном выражении имеет второе название - порог рентабельности - общая выручка предприятия, которая покрывает общие издержки. Он часто используется для оценки эффективности семейных фермерских предприятий. Также благодаря порогу рентабельности можно рассчитать минимальную цену, при которой будут полностью покрыты все затраты.

С целью определения количества производимой компанией продукции, следует воспользоваться показателями общих и переменных издержек, а также цены. Если строить график точки безубыточности, то цену можно упустить и заменить ее выручкой.

Представим, что общие постоянные издержки - это Ипост; переменные на 1 ед. продукции - Ип; стоимость 1 ед. - Цед. Тогда формула примет такой вид: Ипост/ (Цед-Ип).

Разница между переменными издержками на единицу продукции и ценой называется маржинальным доходом в расчете на единицу продукции.

Порог рентабельности

Расчет порога рентабельности более сложен, чем точки безубыточности в натуральном выражении. Для расчета этого показателя следует учитывать постоянные издержки (TFC), выручка (R) и общие переменные издержки (TVC). Разница между выручкой и переменными издержками - маржинальный доход (MR).

Используя эти показатели, надо определить коэффициент маржинального дохода (KMR) - отношение маржинального дохода к выручке. Порог рентабельности - это отношение общих издержек к коэффициенту маржинального дохода - TFC / KMR. В некоторых случаях более удобным является избегание расчета данного коэффициента. Тогда формула может быть представлена следующим образом: TFC* Р / MR.

График точки безубыточности

Значение точки безубыточности в планировании фирм сложно переоценить, поскольку его увеличение может означать сложности в получении прибыли. Важно заметить, величина параметра будет изменяться не только из-за роста издержек или цены на продукцию, но и в случае расширения производства. Для того чтобы более детально видеть зависимость между издержками и объемом производства, необходимо построить график точки безубыточности. Он активно используется в современной экономике.

Чтобы понять, как простроить график точки безубыточности самостоятельно, следует в первую очередь постараться вникнуть в теорию и осмыслить, какие факторы влияют на данное значение.

По оси абсцисс надо отобразить количество проданных товаров. Выручка предприятия отражается по оси ординат. Далее следует изобразить графики переменных и постоянных издержек. Размер постоянных издержек не меняется в зависимости от количества продаж и реализованной продукции, поэтому их график будет представлен параллельной оси абсцисс линией. Сумма переменных же издержек пропорционально зависима от размеров продаж, поэтому данный вид затрат показан как прямая, которая выходит из точки 0 и растет вместе с увеличением количества выпуска.

На графике точки безубыточности надо отразить общие издержки. Для этого необходимо суммировать переменные и постоянные затраты. Поэтому на графике точки безубыточности отображаются параллельной переменным издержкам линией. Она, в свою очередь, берет свое начало там, где и постоянные затраты.

Последний шаг в построении графика заключается в том, чтобы показать линию дохода предприятия. На графике точка безубыточности находится в том месте, где выручка пересекает линию общих издержек. Экономический смысл точки безубыточности — выручка, при которой прибыль равна нулю или выручка способная покрыть все постоянные и переменные затраты компании.

График точки безубыточности в Excel

Расчетом точки безубыточности на калькуляторе в наше время мало кто занимается на профессиональном уровне. Это можно сделать в программе Excel. В ней же можно и создать график.

Для этого понадобиться расписать выручку и общие затраты при разном объеме производства. Затем следует высчитать желаемый показатель. Для того чтобы построить график, следует выделить все выше упомянутые данные, а потом создать нужную диаграмму (Вставка / Диаграммы / График). Для наглядности лучше использовать график с маркерами.

Порогом рентабельности, или точкой безубыточности, называется тот объем продаваемой продукции/услуг, при достижении которого компания покрывает все свои расходы, но еще не имеет прибыли. С помощью данного показателя можно рассчитать, подходят ли предприятию выбранные методы роста производства, насколько устойчив курс развития.

Последний параметр позволяет зафиксировать момент наступления финансовой стабильности, то есть когда объем реализации превышает минимальную рентабельность. Далее будет рассмотрен подробно термин «точка безубыточности» и методы ее расчета.

Что такое точка безубыточности

Точкой безубыточности называется тот объем реализованной продукции/услуг, при достижении которого получаемая прибыль (не путать с доходом) становится из отрицательной величины нулевой.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Прибыль высчитывается путем вычета из дохода компании всех расходов. Точку безубыточности принято выделять двух видов:

• в натуральном выражении;
• в денежном значении.

Точку безубыточности определяют для установления того количества продукции/услуг, с реализацией которого доходы и расходы станут равны. Естественно, это применимо к ситуации, когда изначально траты были больше доходов. Как следствие, после превышения точки безубыточности бизнес становится прибыльным. В противовес данному состоянию бизнес работает в минус до тех пор, пока в компании равновесное соотношение еще не достигнуто.

Точка безубыточности показывает, насколько положение компании устойчиво в финансовой сфере. И если эта величина растет, то это признак того, что в фирме есть трудности при получении дохода.

При этом точка безубыточности не фиксирована, ее данные изменяются в соотношении с ростом предприятия. И на ее значение влияет множество факторов – рост товарооборота, открытие новых филиалов, изменение ценообразования и т. д.

Точка безубыточности в свою очередь воздействует на ряд позиций в компании.

1. При правильном расчете данного показателя видно, разумно ли вкладываться в проект при текущем состоянии финансов.
2. Этот параметр выявляет проблемы в компании, которые и влияют на изменение его величины.
3. При установлении точки безубыточности и объема реализации, необходимого в компании, становится понятно, насколько надо увеличить или уменьшить количество продаваемой продукции, масштаб производства при условии пересмотра их стоимости. В противоположной ситуации можно, наоборот, выявить влияние изменения объема производства на формирование цены.
4. Точка безубыточности показывает, до какой минимальной границы можно снизить прибыль компании, но чтобы при этом все еще сохранялась работа в плюс, без убытков.

График, позволяющий наглядно увидеть появление точки безубыточности

Мнение эксперта

Исправьте до конца года 6 ошибок, которые мешают компании наращивать прибыль

Олег Брагинский,

основатель Школы траблшутеров, директор «Бюро Брагинского»

После того как прошла половина года, обычно подводятся промежуточные итоги, производится анализ работы компании, ее достижений и провалов. Надо помнить, что есть еще шесть месяцев для того, чтобы прибыль выросла и по итогам год был доходным. Но есть некоторые ошибки или неправильные действия, которые могут помешать этому осуществиться. Основные можно увидеть в чек-листе (см. приложение), а 6 главных ошибок выглядят следующим образом.

Ошибка 1. Надоедливые однообразные действия.

Компания может постоянно совершать одни и те же действия – находить клиентов только с помощью воронки продаж, не прислушиваться к заказчикам для создания более лояльной к покупателям атмосферы, продолжать взаимодействовать с потребителями по разным каналам вместо создания объединенного. При этом все отделы разобщены, работают каждый сам по себе – и рекламный, и сервиса, и продаж.

К примеру, в середине зимы в один из агрохолдингов на просторах b2b-рынка пришел покупатель для приобретения удобрения. Руководитель предприятия в процессе общения с клиентом, который оказался директором совхоза, узнал, что последний попал на сайт холдинга благодаря Интернету. Покупку он совершил, а после маркетологи агрохолдинга стали атаковать его регулярно, рассылая имейлы и КП по сети и предлагая то инструменты, то удобрения, то рассаду. Клиенту это не понравилось, вызвало раздражение, так как товары предлагались ненужные, а удобрения – не вовремя. Маркетологам надо было учесть информацию, получаемую от клиентов, сделать рекламу таргетированной и сохранить данного покупателя.

Клиенты не любят, когда в их адрес совершают одни и те же одинаковые действия с завидной регулярностью. Чтобы такого не случилось у вас, в следующие полгода активно общайтесь с заказчиками на всех этапах сотрудничества. Иначе ваши клиенты достанутся конкурентам.

Хорошим решением станет использование Client Journey Map (CJM). Компания McKinsey утверждает, что фирмы на рынке b2b, работающие с CJM, добиваются увеличения прибыли на 10 %. CJM помогает взглянуть на процесс глазами покупателя, обрисовать и применить опыт клиентов. Чтобы это сделать, проведите следующий анализ:

• каналы в сфере маркетинга, что использовал клиент при самом первом обращении в вашу компанию;
• что именно на сайте понравилось человеку;
• что спрашивал у вас заказчик перед тем, как совершить покупку;
• что из продукции, услуг, какие акции заинтересовали клиента;
• что не устраивало заказчика во время покупки, с какими возражениями вы столкнулись.

Client Journey Map в переводе с английского называется картой путешествия клиента и представляет собой технологию в сфере маркетинга, позволяющую сделать работу с потребителями максимально простой, повысить их лояльность к фирме, помочь им взаимодействовать с вашей компанией.

Для получения данных, необходимых для осуществления всего вышеизложенного, ваши сотрудники должны постоянно отмечать все моменты и процессы обращения клиента к компании. Для этого стоит установить систему CRM, настроить сайт и все технологии для коммуникаций:

• фиксировать все сведения о клиентах, какие доступны;
• в скриптах прописать вопросы, которые продающий сотрудник должен задавать впервые обратившимся людям;
• объединить данные о том, какие шаги предпринимает заказчик на вашем сайте, с действиями продавцов, работающих с клиентами, пришедшими от воронки продаж.

Таким образом, вы сможете видеть путь пользователя с момента его первого посещения до совершения покупки. Стоит разбить заказчиков по секторам в зависимости от того, насколько похожее у них поведение. И для каждой группы составить карту, лучше всего в виде диаграммы или графика, где будут показаны все моменты соприкосновения клиентов с вашей компанией и их ответные действия. В дальнейшем полученные сведения можно использовать для клиентов с аналогичным поведением.

Этот метод позволит объединить усилия разных служб вашей фирмы, ведь при совместной деятельности отдела маркетинга и продаж и использовании ими полноценной информации результаты работы только улучшатся.

Ошибка 2. Недостаточная детализация покупательского портрета.

Клиентов в компаниях обычно делят на существующих, бывших и новых. Но более детальная дифференциация не проводится, плюс этот принцип не применятся к продавцам, а зря. Поведение потребителей различается не только по указанным критериям, но и в зависимости от региона, в котором они проживают, от того, с каким менеджером они общаются, на какой стадии покупки они находятся. И эти же критерии применимы и к продавцам. Учет данных нюансов позволит сохранить лояльность покупателей и улучшить сервис.

Для решения данной проблемы стоит исходить из сферы деятельности вашей компании и ее миссии. При постановке задачи по повышению продаж на определенных территориях целесообразно детализировать список клиентов по следующим параметрам:

• их местонахождение;
• какие именно покупки они совершают в данной местности;
• с какими именно продавцами они охотнее всего контактируют и делают покупки.

Так станет ясен облик клиента в конкретном регионе. А уже на основе данного портрета потенциальным покупателям можно предлагать именно ту продукцию, что их скорее всего заинтересует. При этом к клиенту стоит приставить именно того менеджера, которому он симпатизирует, потому что это будет способствовать увеличению продаж. В таком случае клиент будет видеть, что у вас качественный сервис и что его ценят в вашей компании.

Если же у предприятия в качестве текущей задачи стоит улучшение работы менеджеров по продажам, то можно использовать следующий подход. Специалистов надо разделить на группы. К примеру, некоторые из них лучше справляются с покупателями-мужчинами, а другие – с покупателями-женщинами. Для организации работы входящие звонки надо адресовать администратору, который уже будет распределять их по наиболее подходящим в зависимости от пола потребителей продавцам.

Учет именно такой информации позволяет сохранять клиентов и увеличивать реализацию. Поэтому надо проводить анализ данных по поведению покупателей и продавцов и правильно выбирать менеджеров для работы с тем или иным заказчиком.

Ошибка 3. Не интересоваться мнением покупателей.

При создании новых видов продукции/услуг компания обычно ориентируется на собственные взгляды, а не на пожелания покупателей или их потребности.

То есть в большинстве случаев мнения клиентов никто не спрашивает и не прислушивается к тем отзывам, что они озвучивают. Как следствие, компания производит продукцию, которая не пользуется спросом, неудобна для покупателей. Обязательно надо прислушиваться к пожеланиям крупных клиентов. Пусть пройдет хотя бы одна полноценная встреча с самыми важными вашими заказчиками.

В виде решения можно предложить по крайней мере один раз в год приглашать клиентов, приносящих вам максимальную прибыль, на своего рода заседание. Если в этом году вы еще не собирали для анализа мнения и отзывы ваших заказчиков, то сделайте это как можно быстрее. Как вариант, стоит организовать деловой уикенд в отеле в городе или с выездом куда-либо, сделать фуршет и обсудить с гостями ваши товары и услуги, попросить оценить сервис вашей компании, развитие бизнеса, узнать их мнение о тех товарах, что вы еще только собираетесь выпускать. На такой встрече вы сможете выяснить следующую информацию:

• какие улучшения необходимы компании;
• какие изменения произвести в товарах, готовящихся к выпуску;
• насколько нужны уже имеющиеся на рынке продукты и т. д.

Вы можете получить эту информацию и во время обычных покупательских опросов, но дело в том, что крупные клиенты любят видеть, что их ценят по заслугам, получать внимание. Поэтому добиться максимальной лояльности от них проще, показав, что вам важно их мнение как экспертов.

Ошибка 4. Удержание клиентов, уже не представляющих ценности.

Часто в кризисное время компании стремятся сохранить любых заказчиков, не смотря на то что они не приносят прибыли. Либо же наоборот стараются привлечь новых клиентов, при этом не пытаясь удержать старых. Однако поток покупателей требует постоянного внимания с вашей стороны. Стоит начать работать по следующей схеме – оставить прибыльных клиентов, а если они ушли, то вернуть их, а ненужных удалить. До окончания года надо отредактировать по данному принципу вашу базу заказчиков.

В качестве решения предлагается сохранение тех потребителей, которые регулярно покупают вашу продукцию, у которых лояльное отношение к вашей компании и которые ратуют за ваш бренд. Базу клиентов стоит разбить по частям, выделив сумму чека, частоту совершаемых покупок, наличие долга или его отсутствие перед вашей фирмой.

Стоит перестать удерживать тех клиентов, чья сумма в чеке и, следовательно, маржа незначительны, пусть даже они совершают покупки часто, или тех, кто обращается к вам очень редко. Для этого можно изменить условия продаж на более выгодные для компании. К примеру, увеличить среднюю сумму покупки. Или изменить условия минимального заказа с одного продукта на несколько. Лояльные клиенты примут эти условия, а остальные отсеются.

Но если вы видите, что заказчики уходят в большом количестве или что вы потеряли ваших лучших клиентов, то ситуацию надо проанализировать. Стоит обзвонить покупателей из b2b-сферы, узнать причины недовольства. Если вдруг выяснится, что лучшие клиенты теперь сотрудничают с конкурентом, поинтересуйтесь, по какой причине они ушли, чего вам не хватает. Такой вопрос можно задавать непосредственно клиентам, а также приобрести продукцию конкурента для сравнения. Сфера b2b позволяет вернуть ушедших заказчиков с помощью интернет-инструментов – рассылок по электронной почте, организации опросов, оповещения о проведении скидок и акций и т. д. Только ориентироваться надо на привлечение покупателей, которые смогут принести прибыль, а не быть бесполезными.

Ошибка 5. Привязка менеджеров к клиентам.

Менеджеры в b2b-сфере обычно работают с собственной клиентской базой. При этом заказчики не любят, когда меняется продавец. А менеджеры действуют по уже наработанной схеме, зачастую забывая сделать предложение новых услуг или продукции. То есть вы платите им за то, что они просто обслуживают регулярного клиента.

Для решения данной проблемы можно провести анализ работы продавцов за последние полгода. И если будет видно, что клиент покупает все то же самое и на ту же самую сумму, что и всегда, то приставьте к нему другого менеджера. Либо можно замотивировать своих сотрудников, привязав получение денежного бонуса к результатам работы. В таком случае, понимая, что его вознаграждение зависит от суммы, потраченной покупателем, от количества проданного товара, менеджер приложит все усилия.

Ошибка 6. Контент непривлекателен для читателей.

На сегодняшний день многие компании используют социальные медиа – блоги, сети, заводят на YouTube свой канал. Но при этом выкладываемый маркетологами контент скучный и неинтересный – обычные отчеты, сухие статьи, речи директоров и т. д. То есть социальные сети используются формально, без цели привлекать клиентов.

Чтобы решить эту проблему, надо сделать интересное и нестандартное наполнение для того, чтобы вас заметили. При этом надо придерживаться трех правил.

• В соцсетях не должно мелькать руководство. Подписчики уже подсознательно ассоциируют выступление или статью от директора со скучным контентом. А им нужен интересный и живой материал, чтобы переслать его друзьям. Поэтому лучшим наполнением станет размещение фото, развлекательной и познавательной информации.
• Подавайте товары или услуги, выпускаемые компанией, нестандартно , с интересного ракурса. Можно показать процесс производства или какой-то необычный подход к использованию продукции. Лучше всего придумать не менее десяти таких способов.
• Нанимайте актеров, чтобы снимать интересный видео-контент. Хоть это и затратнее, но результат того стоит. Актеры смогут более убедительно рассказать про компанию или продукцию, чем обычные сотрудники, способны донести до зрителей эмоции от обладания продуктами. Плюс такой контент будет не только познавательным, но и развлекательным, его будут постоянно «лайкать» и «расшаривать», особенно поклонники актеров и их подписчики.