При проведении собеседования менеджера по продажам, менеджера по туризму, менеджера по закупкам и категорийного менеджера у рекрутера должен быть заготовлен список основных и дополнительных вопросов, а также сценарий проведения интервью. Эксперты портала поделились рекомендациями, как успешно провести собеседование кандидатов на эти должности.

Из материалов этой статьи вы узнаете:

Перед проведением собеседования НR-менеджер должен представлять образ идеального менеджера по продажам своей компании. В данной статье мы расскажем о том, как правильно провести собеседования с менеджером по продажам. Составим список вопросов, узнаем, на какие моменты необходимо обратить внимание, а также как готовятся сами кандидаты.

Как провести собеседование с менеджером по продажам

При личной встрече задачей рекрутера станет соотнесение реального человека с презентацией, изложенной в резюме .

Первое правило для менеджера по продажам – создание благоприятного первого впечатления. Рекрутер в этом случае должен обратить внимание на внешний облик, одежду соискателя (деловой стиль), манеру вести себя, способность четко излагать мысли.

Второе правило для рекрутера – это оценка компетенции собеседника, проверка его опыта (реальный или придуманный), область знаний, знакомство с методиками продаж на практике, есть ли видение собственного развития, перспектив роста. Для получения информации о профессионализме соискателя лучше всего подготовить список вопросов.

Основные вопросы для собеседования

Вопросы к собеседованию можно подготовить заранее по нескольким темам. Это поможет не отходить от плана собеседования, исключит вынужденные импровизации и паузы.

Тема «профессия»

• Почему вы выбрали профессию продавца? Что вас привлекает в ней?
• Часто ли вы ходите на собеседование менеджера по продажам?
• Опишите свою идеальную работу? Что бы вы хотели продавать?
• Что вам нравится в профессии, какие моменты вас не устраивают?
• Какие качества должны быть у менеджера по продажам? Есть ли они у вас?
• Кто является идеальным продавцом, по вашему мнению (реальное лицо, киноперсонаж).

Тема «поиск клиентов»:

• Опишите свою работу с клиентами: работали ли вы на рынке теплых контактов, есть ли у вас опыт работы на холодном рынке продаж?
• Каков процент вторых продаж вашим новым клиентам? Если клиент не остается, то по каким причинам?
• Какое количество деловых встреч в день вы проводили?
• Были ли в вашей практике ситуации, когда вы не выполняли план продаж или перевыполняли? Почему?

Тема «обязанности и опыт менеджера»

• Опишите свой рабочий день (структура, оставляете ли вы время для планирования и подведения итогов дня, недели, месяца, года)
• Сможете ли вы брать на себя обязанности больше, чем предусмотрено планом продаж?
• Что является приоритетом в вашей работе?
• Назовите навыки, полученные на предыдущей работе, которые являются вашим преимуществом перед другими кандидатами на должность.

Тема «новые рынки»

Кандидаты на должность менеджера по продажам – это, как минимум, среднее звено компании или же руководящий состав. Поэтому, к собеседованию готовится не только рекрутер, но и сам кандидат. Он изучает сферу деятельности компании, хорошие кандидаты могут подготовить проект развития сферы продаж предприятия, или же «сверкать» эрудицией на собеседовании.

Задача рекрутера увидеть настоящего профессионала и отсечь «самопрезентера». Что будет тревожным звоночком? Проверьте в личной беседе реален ли опыт собеседника. Вас может насторожить истории крупных продаж, неописанные в резюме.

Второй момент, это как кандидат отвечает на профессиональные вопросы. Есть ли в его речи заминки, паузы, косноязычие.

Третий момент, опытный кандидат указывает в резюме список рекомендателей . Будет не лишним проверить этот список и убедиться в профессионализме кандидата из первых уст.

Инструкция

Кем вы видите себя через 5 лет? Этот вопрос, наверное, самый распространенный, а ответить на него не помешало бы не столько для эйчара, сколько для себя самого. Подумайте о том, как вы планируете развиваться. С одной стороны, нужно намечать себе внушительные перспективы, а с другой, слишком сильно отрываться от земли тоже не следует. Ваша цель должна «зажигать» вас, тогда, рассказывая про нее кому-то третьему, вы сумеете не только произвести впечатление, но и приблизить ее достижение.

Ваши худшие и лучшие качества характера? Кристальная честность – не главное при ответах на эти вопросы. Вот интересный способ определить свои качества, ответ по которому уж точно не разочарует: запишите 10 своих лучших (любимых вами самими) качеств в столбик. Теперь разделите их на 5, которыми восхищаются окружающие и на 5, которые людям кажутся сомнительными или мало подходят для вашей профессии. Первые – ваши лучшие, а вторые – худшие черты характера.

Можете ли вы обмануть? Это непростой вопрос, и ответ на него лучше придумать заранее. Не нужно говорить «да» или «нет» прямо, если ваше безошибочное чутье не подсказывает обратного. Нужно привести абстрактные рассуждения, достаточно ясные, но и довольно туманные одновременно. Понятно, что менеджер по продажам порой обманывает клиентов, или хотя бы, в немалой мере лукавит с ними. Но сказать, что да, вы можете обманывать – это обычно не лучший ход на собеседовании. Так же как и отвечать «нет», это может говорить о том, что вы попросту неопытный идеалист.

Ваша лучшая сделка. Придумайте ее или приукрасьте имеющуюся, которой вы гордитесь. Только не переусердствуйте, ведь в наше время все можно проверить. Если вы рассказываете, приводя имена и даты, то правда должна преобладать. Можно придумать про сложность в переговорах, про дополнительные моменты, которые мешали заключить сделку.

Стрессоустойчивы ли вы? Вы должны быть стрессоустойчивым. Но проблема в том, что кадровик может попытаться проверить это, накричав на вас или раскритиковав ваш внешний вид. Заранее подготовьтесь к такому повороту событий, представьте, что это театральная постановка. Так оно, собственно, и есть. Улыбайтесь и отшутитесь, если слышите проверочные претензии.

Видео по теме

Полезный совет

Настройтесь на победу, перед тем, как отправляться на собеседование. Для менеджера по продажам очень важно продемонстрировать непоколебимую уверенность в себе.

«Плохие» советы для менеджера – это практичные решения по повышению эффективности продаж. Во второй части цикла разберем, в чем важность работы в команде.

Продолжим знакомство с «плохими» советами для менеджера по продажам. Второй совет помог мне без труда перевыполнить план на период испытания – вместо 300 тысяч я продал на 1 миллион. Что же это за секрет, который помогает достигать эффективности в 330%?

Раз сотрудник, два сотрудник…

А вовсе это не секрет, скажу я вам. Эффективность метода подтверждается всей историей человечества.

Мог ли один первобытный человек загнать мамонта? Вряд ли. Вот и сбивались люди в группы, когда отправлялись на охоту. Два охотника по отдельности – голодное племя. Два охотника, которые действуют сообща, – жареный окорок на костре.

Точно так же следует трудиться и в современной компании. Когда вы пытаетесь все осилить в одиночку, что-то получится. Но величина этого «что-то» будет гораздо больше, если объединить усилия.

Эй, ухнем!

Не пытайтесь тянуть локомотив продаж самостоятельно. Используйте всех, кто может помочь вам в достижении успеха.

В моем случае продажи пошли после того, как компания устроила выездной семинар. Обучение потенциальных клиентов предполагает не только знакомство и получение контактов, но и ставит ваших лекторов-специалистов на одну ступеньку выше. В дальнейшем к их экспертному мнению будут прислушиваться более внимательно.

Если клиент уважает слова вашего специалиста, почему вы должны быть лишним посредником? Соедините их, и результат приятно удивит вас. Вы получите не просто готового, а лояльного клиента, который ценит сотрудничество с вашей организацией.

Руководитель центра или отдела продаж ждет от вас роста заказов? Пусть и сам внесет достаточный вклад. Используйте его опыт и авторитет на личных встречах с клиентами: чем выше статус, тем легче привлечь покупателя.

В небольших компаниях, где можно чуть ли не панибратски общаться с высшим руководством, используйте и этот ресурс. Кто, как ни генеральный или исполнительный директор, лучше всех поможет вам убедить крупного клиента? А в больших организациях прибегайте к манипулированию известным .

Будьте эффективными и не забывайте привлекать других: работа в одиночку никогда не принесет вам максимум!

Очередной «плохой» совет для менеджера по продажам: работая меньше, зарабатываешь больше. Почему нельзя выкладываться на 100%, если хочется достичь максимальной эффективности.

Продолжим знакомство с «плохими» советами, которые оптимизируют работу менеджера по продажам и повышают ее эффективность. В этой части цикла разберем очень противоречивое правило: оно понравится самим менеджерам, но будет восприниматься в штыки большинством руководителей.

Кто сказал, что нужно много работать?

Начальник или директор требует от подчиненных постоянной сосредоточенности. Это понятно: главная задача руководителя – достижение корпоративных целей. Он мечтает об увеличении продаж, о неиссякаемом потоке новых клиентов и соответствующих бонусах за успехи рядовых сотрудников.

Руководитель априори следует второму из «плохих» советов – он работает чужими руками. В то же время он заинтересован в продажах не меньше самого менеджера: перед ним точно так же ставят планы и требуют их выполнения. Удивительно ли, что руководитель заставляет вас работать в каждую минуту трудового дня?

Работай меньше, зарабатывай больше

Постоянная вовлеченность в рабочий процесс неэффективна, как бы ни говорил директор. Вы же слышали о законе Парето, который имеет еще одно, «цифровое» обозначение – закон 20/80.

Этот закон объясняет, почему нельзя выкладываться на 100%. Ваши первоначальные усилия дают впечатляющие результаты, но чем дальше, тем меньше их эффективность. Зачем работать на 100% и получать 100% «выхлопа», если можно отработать 20% и добиться эффективности в 80%?

Кто-то может возразить: в первом случае результат больше, чем во втором. Это неверно: он больше только в абсолютном выражении. Представьте, что в каждом из своих рабочих процессов вы выложились на 20%: тут плюс 80%, там плюс 80%... В итоге суммарный результат заставит вас приятно удивиться.

В холодных продажах это правило обладает взрывным потенциалом для увеличения эффективности. Вместо того, чтобы бездумно обзванивать потенциальных клиентов из базы, проведите аналитическую работу. Отсеките неблагополучных контрагентов: в долгий ящик всех «сложных» и неадекватных, а также тех, кто отличился недобросовестной платежной культурой.

Выясните причины, которые привели к вам действующих клиентов. При общении с потенциальными партнерами делайте на них акцент. Если первая пара звонков не приблизила вас к продаже, отложите этого клиента. Не растрачивайте свое время попусту.

В холодных продажах правило Парето можно сформулировать так: не отрабатывайте по всем 100% из своей базы. Сосредоточьте усилия на тех 20%, кто действительно стоит вашего труда. Добивайтесь максимальной эффективности, работая меньше!

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

• Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
• Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
• Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
• Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

• Что входит в обязанности менеджера по продажам?
• Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
• Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
• Какой средний цикл продаж?
• Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
• Каково объективное качество самого продукта компании?
• Какова система мотивации?
• Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
• Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
• Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
• Как за менеджерами закрепляются клиенты?
• Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
• Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
• Какой профиль клиента компании?
• Каким образом развивается продукт компании?
• Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
• Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
• Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
• Есть ли у компании презентационные материалы?
• Есть ли книга успешных продаж для новичков?
• Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).

Должность подразумевает крайне широкий спектр возможных обязанностей, но всегда является ключевой для ведения экономической деятельности компании - и поэтому с кандидатом должно проходить по особенным принципам. О том, как проводить собеседование с менеджером по продажам, будет полезно знать каждому специалисту, ответственному за подбор подходящих кадров для организации. При этом следует понимать как проходит собеседование менеджера по продажам и для самих соискателей, особенно на конкурентных должностях, например, в сфере руководства отделом продаж или продажи дорогостоящих объектов, таких как недвижимость или автомобили.

Собеседование менеджера по продажам - основные принципы

Прежде чем рассматривать основные принципы проведения собеседования с менеджером по продажам, необходимо понять, что данная сфера - крайне широка и для различных специалистов могут требоваться абсолютно разнообразные навыки и личностные качества. Поэтому сначала необходимо определиться с рядом нюансов и особенностей деятельности менеджеров по продажам:

• Каналы продаж. Менеджеры по продажам могут иметь абсолютно различные каналы, соответственно которым осуществляется реализация товаров или услуг работодателя. Так, работники в данной должности могут быть консультантами в торговом или выставочном зале и иметь прямой контакт с клиентами, либо же - связываться с ними преимущественно по телефону или при помощи иных информационных сетей. Соответственно этому будут серьезно различаться и требования к персоналу.
• Методика продаж. Характер деятельности предприятия, тип реализуемых продуктов в виде товаров или услуг могут также серьезно влиять на методику продаж. В частности, основными задачами менеджера по продажам могут быть как и максимально быстрая и эффективная реализация товаров или услуг компании при помощи коротких продаж, так и длительное сопровождение каждого клиента в рамках длинной продажи.
• Сфера ответственности. Менеджером по продажам может называться как непосредственно работник торгового зала в крупной сети, так и специалист, обеспечивающий работу со стратегическими клиентами крупной корпорации и оформляющий многолетние контракты. Естественно, требования к соискателю и методики его собеседования будут разительно отличаться в зависимости от конкретного спектра обязанностей и уровня ответственности.
• Тип клиентов. В рамках продаж всех клиентов можно разделять на «холодных» - то есть таких, что не были заинтересованы в приобретении продукта, и «горячих» - уже заинтересованных в покупке определенных товара или услуги, но не определившихся с их поставщиком. Соответственно этому, методики работы с каждым из типов клиентов также требуют различного подхода и разнообразных навыков, равно как и личностных качеств менеджера по продажам.

Наибольшее значение при подборе специалиста и проведении собеседования с менеджером по продажам, конечно же, имеет сфера деятельности и принципы работы каждого конкретного предприятия. Поэтому в первую очередь необходимо разработать общие принципы отбора специалистов и учитывать их соответствие требованиям компании.

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Учитывая вышеозначенные особенности и возможные различия в должностных обязанностях менеджера по продажам, необходимо понимать, что конкретная продолжительность собеседования, количество его этапов, глубина проверки предоставленных соискателем сведений, количество персонала, задействованного в собеседовании, могут разительно отличаться. Однако, есть общие принципы, которые будут актуальны при проведении собеседования с менеджером по продажам в целом. Так, собеседователю стоит обратить внимание на:

Главная задача интервьюера при проведении собеседования с менеджером по продажам - это внимательное изучение ответов соискателя и его поведения в целом. Данная должность характерна тем, что оценить практически навыки продаж проще всего непосредственно в ходе собеседования - ведь фактически соискатель по сути презентует себя работодателю, что в принципе ничем не отличается от презентации товара клиентам. И если он делает это убедительно и успешно - то и с клиентами он скорее всего будет работать хорошо. И наоборот - наличие максимально четких формальных данных и стопроцентного соответствия резюме должности при негативном впечатлении от общения с кандидатом является практически всегда гарантией его неэффективности на вакантном рабочем месте.

Вопросы для собеседования менеджера по продажам и ответы на них

Проще всего для компаний и сотрудников HR отдела, когда должность менеджера по продажам не является ключевой, использовать наиболее распространенные стандартные вопросы, задаваемые кандидатам на данную должность. Это значительно сэкономит время и ресурсы компании и позволит не затягивать проведение собеседований, особенно при относительно высокой текучке кадров и низкой ценности отдельного работника для компании. Так, далее будут приведены десять наиболее распространенных вопросов, позволяющих оценить, насколько эффективным будет кандидат в качестве менеджера по продажам:

Подводя итоги, можно дать рекомендации и самим соискателям. Зная о том, как проходит собеседование менеджера по продажам, можно заранее подготовиться к интервью и избежать распространенных ошибок. Так, в разговоре не следует лгать и завышать собственные достижения. Но также не стоит допускать безынициативности и принижения своих навыков и умений перед потенциальным работодателем.

Нужно использовать как можно больше конкретной информации, а на все вопросы работодателя или его представителя отвечать максимально развернуто. Также, рекомендуется сохранять позитивный настрой и поинтересоваться исходом собеседования по его окончании.

Менеджер по продажам – это специалист, который занимается реализацией товара. Выбор такого человека должен быть очень взвешенным и точным. От того, сделаете ли вы правильный выбор или ошибетесь, зависит дальнейший успех всей компании. Найти настоящего «продажника» очень сложно, поэтому каждый работодатель, озабоченный проблемой поиска такого специалиста, должен знать, как провести собеседование с менеджером по продажам.

Если вы хотите принять на работу человека, который будет прекрасно разбираться в продукции, а главное – в способах продажи товаров, то вам нужно подобрать соответствующие вопросы и правильно организовать встречу.

• Вы, как будущий руководитель, на собеседование с претендентом не должны опаздывать. Постарайтесь освободиться немного раньше назначенного начала. Так вы покажете, что цените свое и чужое время, как настоящее сокровище.

Такой поступок обязательно заметит хороший реализатор. Это связано с тем, что такие специалисты не засиживаются долго на одном месте. Считается, что хороший менеджер по продажам ищет работу намного активнее других соискателей. И не удивительно, ведь быть в постоянном поиске новых товаров и новых клиентов обязывает должность.

• Постарайтесь на собеседование пригласить непосредственного линейного руководителя будущего работника. Дело в том, что постороннее мнение в подобной ситуации будет очень кстати.

Вы можете поступить немного иначе. Начать лучше наедине с претендентом, а уже только под конец пригласить своего помощника.

• Помните, что собеседование должно быть кратким и лаконичным.

Обычно беседа между сторонами трудовых отношений длится не более получаса, чтобы не переутомить соискателя, да и самому сделать взвешенные выводы по окончании знакомства. Вопросы для будущего менеджера по продажам нужно сформировать заранее, чтобы встреча не выглядела как официальное анкетирование, а имела плавный, переходящий характер.

Этапы проведения собеседований

Собеседование – это процесс знакомства между соискателем и руководителем. Оно имеет две взаимосвязанные фазы:

• психологическую;
• практическую.

Первая предполагает проверку вас на совместимость друг с другом. Бывают случаи, когда человек грамотный, опрятный, интересный, но вот присутствует в нем какая-то отталкивающая черта, которая не позволяет начальнику сделать свой выбор в его пользу.

Вопросы, которые нужно задавать соискателю

Помимо содержания резюме, внешнего вида и поведения собеседника, повлиять на выбор руководства могут также ответы соискателя на поставленные вопросы. Некоторые из них необходимо задавать обязательно для того, чтобы более подробно узнать состояние внутреннего мира будущего менеджера по продажам. Ученые совсем недавно выделили и систематизировали около четырех сотен наиболее популярных вопросов, которые задают во время проведения собеседований с соискателями во всех уголках света. Оказалось, что около 15 из них являются основными вопросами, без которых просто невозможно провести собеседование на любую должность.

Вопросы при трудоустройстве подразделяются на две группы:

• основные;
• дополнительные;

Специалисты по персоналу рекомендуют не задавать их по порядку, а перемешивать, чтобы соискатель чувствовал себя комфортно, но при этом находился в тонусе, чтобы выявить и озвучить наиболее правильный и корректный ответ. Перечислим самые распространенные вопросы, которые стоит задавать соискателям, претендующим на место менеджера по продажам.

«Почему вы покинули предыдущее место работы?»

Этот вопрос справедливо не задают только тем кандидатам, которые устраиваются на работу впервые. Те субъекты, которые имели постоянное место работы в прошлом, но по каким-либо причинам покинули его, несомненно, испытывают на себе полноту не совсем желанных вопросов.

Работодатель должен знать истинную причину увольнения соискателя с предыдущей работы, поэтому за ответом на этот вопрос он, при возможности, сначала обратится к своему предшественнику. Соискателю также нужно понимать, что когда ему задают подобный вопрос, то ответ на него известен – просто так проверяется искренность и честность претендента.

Поэтому даже если вы – соискатель и в прошлом имели горький опыт общения с начальником-тираном, то это не значит, что нужно его поливать грязью перед потенциальным работодателем. Зато:

1. Лучше быть скромным, тактичным человеком и ответить примерно так: «Я покинул(а) предыдущее место работы, по причине того, что я предназначен(а) для выполнения четких указаний, которые так и не были даны со стороны начальства».
2. Можете также сказать о том, что рабочий день был довольно длинным, а вот процессы в организации выполнялись нерационально и некомпетентно.
3. Тонко намекните на то, что на предыдущем месте вам не давали должным образом возможности для саморазвития, чего нельзя сказать об указанной компании.

Часто задаваемые вопросы на собеседовании менеджера по работе с клиентами задают не только новичкам, но и опытным работникам.

«Кем вы себя видите через несколько лет?»

Этот вопрос задается специально для того, чтобы оценить моральные качества собеседника. Это своеобразный тест на искренность и честность. Если собеседник начнет мяться или выдумывать какие-то несуразицы, то можно сделать вывод о том, что он пока еще не ставил перед собой конкретных целей и задач на будущее. Такой работник вряд ли принесет много пользы своей компании.

А ведь для того, чтобы каждый день менеджер по продажам реализовывал четко поставленные объемы товаров или услуг, он должен планировать свое время. Пока он будет это делать, то сможет успевать выполнять «план», поставленный руководством. В противном случае он может просто не справляться с поставленными задачами.

Соискателю на вопрос о будущем стоит отвечать спокойно и смело, главное – правильно подобрать слова. Можно где-то и прихвастнуть, только нельзя намекать начальству, на то, что вы бы с радостью оказались на его месте. Расскажите о том, что вас больше всего в жизни привлекает карьерный рост. В этом ответе нет ничего постыдного или хвастливого, ведь каждый человек в той или иной мере мечтает пройти с достоинством все ступеньки карьерной лестницы и достичь профессиональных высот.

«Почему выбрали нашу компанию?»

Если вы в качестве руководителя крупного предприятия планируете провести собеседование на должность менеджера по продажам с человеком, резюме которого и результаты предварительного собеседования вас очень впечатлили, то вы обязательно захотите задать такой вопрос. Цель – удостовериться в том, что соискатель действительно хочет остаться здесь работать в целях собственного развития и улучшения финансового состояния компании и общества.

Для работодателя также важен взгляд на компанию со стороны. Можно сказать, что ответ собеседника будет некой «проекцией», срезом общественного мнения.

Соискатель должен быть готов к этому вопросу. Чтобы подготовиться, нужно заранее почитать в интернете информацию о компании, отзывы о ее работе, изучить, какую продукцию выпускает данное предприятие. Озвучивать ответ нужно, вкладывая свою оценку – конечно, положительную.

Другие вопросы

Конечно, это еще не все вопросы, которые следует задать кандидату. Есть еще касающиеся непосредственно сферы деятельности компании. Итак, спросите у претендента следующее:

1. Знаете ли вы о существовании каких-либо минусов при работе с нашей продукцией? (Цель – определить наличие аналитического мышления, настроенность на работу с конкретными товарам. Отсутствие некоторых специфических знаний по вашей продукции не является препятствием к приему на работу этого специалиста, если он предлагает хотя бы примерные пути решения проблем в продажах.)
2. Какие продукты изготавливает наша компания? (Задается с целью выяснить знание преимуществ продукции.)
3. Как Вы считаете, кому будет интересна наша продукция? Кому можно предложить наши товары? (Если соискатель показывает неплохое знание профильного рынка, предлагает оригинальные способы сбыта продукции, называет конкретные имена и наименования компаний – решение очевидно в пользу него.)

Специфические подходы

Современная HR-наука предлагает оценивать менеджеров по продажам согласно требованиям к должности. В этом помогут соответствующие тесты, разработанные психологами-практиками, чтобы эффективно проводить собеседование для менеджера по продажам:

1. Краткий тест-отбор (методика Отиса или Вандерлика). Предназначен для быстрой оценки умственных способностей и выявляет умения анализа и синтеза, эмоциональность мышления, особенности восприятия, грамотность, речевые, ориентирование в пространстве.
2. Определение мотивации достижения. Определяет доминирующую мотивацию – избегание неудач или достижение успеха (отрицательную или положительную). Иными словами, делает ли человек свою работу хорошо, чтобы избежать наказания и санкций, или же с целью получить премию, повышение, признание. Естественно, что предпочтение отдается кандидатам, имеющим преобладание в сторону положительной мотивации.
3. Креативность. Необходимая для менеджера черта: с помощью креативного подхода появляются новые способы сбыта товаров, методы презентации продукции, разрабатываются и внедряются инновации в работу.
4. Толерантность в общении. Социальная зрелость, готовность к работе с людьми определяет эффективность работы специалиста в сфере продаж. Для ее оценки применяется методика Бойко и Васищева.
5. Локус контроля. Человек, который сам для себя ставит цели и рамки и сам контролирует соответствие им, обладает внутренним локусом контроля. Ему не нужны постоянные напоминания и контроль со стороны начальства. Такой специалист поведет вашу компанию к вершинам успеха.

Грамотное применение тестов позволит выявить действительно подходящих претендентов на должность. Важно, чтобы тестирование проводил и интерпретировал результаты только психолог-специалист. Если в штате вашей компании такой единицы нет, то вполне возможно прибегнуть к услугам аутсорсинга.

Как узнать продавца? Собеседование менеджеров. Подбор персонала для продаж